Как продавать консультационные услуги

Фриланс

Задача №1 для каждого консультанта — привлечь больше клиентов и увеличить объем бизнеса, особенно в период кризиса.

Вы и ваша команда можете быть экспертами, но ваши потенциальные клиенты об этом не знают — именно вы должны продемонстрировать свои навыки и опыт с помощью рекламных мероприятий.

Объем мировой консалтинговой индустрии оценивается почти в 300 миллиардов долларов, поэтому очевидно, что речь идет об очень конкурентном рынке. Именно поэтому, чтобы выделиться на фоне других консалтинговых компаний, необходимо правильно спланировать и провести работу с аудиторией и донести до нее свое послание.

Но не стоит заблуждаться — не все клиенты одинаковы. Поэтому важно найти и привлечь правильных клиентов — тех, которые потенциально могут стать лояльными и остаться с вами или вашей фирмой в долгосрочной перспективе.

Создайте сайт

Это первый и самый важный шаг во всем процессе цифрового маркетинга.

В целом, ваш веб-сайт — это место, куда вы собираетесь направить весь трафик, полученный в результате всех ваших действий. Мы говорим о посетителях и потенциальных клиентах, которые приходят на ваши целевые страницы из ваших каналов социальных сетей, поисковых систем, рекламы и других источников.

Вашим потенциальным клиентам нужна вся информация о вашей консалтинговой компании, чтобы решить, хотят ли они иметь с вами дело, и правильно структурированный веб-сайт может помочь в этом.

Регулярно обновляемый сайт, наполненный актуальным и полезным контентом, повышает шансы на то, что все эти потенциальные клиенты будут возвращаться. Помимо того, что ваш сайт служит информационным и образовательным центром для ваших потенциальных клиентов, он также может помочь вам выяснить, какой канал приносит вам больше всего трафика, что позволит вам сосредоточиться на наиболее эффективных из них.

Веб-сайт консалтинговой компании должен излучать доверие и надежность, а это значит, что он должен выглядеть профессионально разработанным и визуально привлекательным. От первого впечатления зависит, продолжат ли посетители изучать ваш сайт или уйдут сразу после того, как попадут на него. Вот почему полезно знать, что первое впечатление на 94% зависит от дизайна.

Навигация и удобство использования также играют важную роль. Сделайте так, чтобы вашим потенциальным клиентам было как можно проще ориентироваться на вашем сайте и находить то, что они ищут, быстро и без лишних переходов туда-сюда.

Наконец, еще одним важным аспектом вашего сайта является публикация превосходного контента, который учитывает болевые точки, интересы и потребности вашей целевой аудитории. Старайтесь писать материалы, которые ваши потенциальные клиенты смогут использовать для решения некоторых своих проблем и предлагать им свои услуги. Качественные статьи в блогах, руководства, видео, отраслевые отчеты, которые добавляют ценность для ваших потенциальных клиентов, принесут вам органический трафик.

Однако, каким бы хорошим и полезным ни был ваш контент, ваши потенциальные клиенты не смогут найти его среди миллионов других ресурсов в Интернете. Именно здесь на помощь приходит поисковая оптимизация (SEO), которая поможет вашему контенту пробиться сквозь шум и повысить рейтинг — если вы делаете это самостоятельно, SEO-коучинг (индивидуальное обучение поисковому продвижению) может дать вам фору. Другими словами, когда ваши потенциальные клиенты будут искать в Интернете информацию о консалтинговых услугах, ваш сайт с большей вероятностью окажется в числе первых результатов и привлечет их внимание.

Используйте преимущества электронной почты

Электронная почта как маркетинговый канал очень даже жива, хотя ее много раз объявляли мертвой (впрочем как и SEO). Фокус в том, чтобы правильно спланировать и провести свои кампании.

Вы можете использовать ее для различных целей, таких как привлечение новых клиентов, расширение списка контактов и развитие перспективных клиентов — как до, так и после конверсии.

Холодный охват (аутрич) — это тактика, которая может помочь вам распространить информацию о вашей консалтинговой компании, ориентируясь на потенциальных клиентов. Эта практика, хотя и вызывает много нареканий из-за сходства со спамом, может быть очень эффективной. Но при этом крайне важно соблюдать правила защиты персональных данных и конфиденциальности и аналогичных законов.

Речь идет об обращении к потенциальным клиентам, с которыми вы никогда не контактировали ранее. Чтобы не быть отмеченным как спамер, ваши электронные письма с холодным обращением должны быть персонализированы и предназначены для различных сегментов вашей аудитории. Придумайте убедительную тему письма — это поможет вам выделиться среди других писем в переполненных почтовых ящиках ваших получателей. Само сообщение должно быть коротким и по существу — не тратьте время ваших клиентов и не ходите вокруг да около. Обратитесь к их болевым точкам и расскажите, чем может помочь ваша консультация.

Не забудьте добавить в каждое письмо призыв к действию и перенести получателей на специальную целевую страницу. Без этого элемента ваше электронное сообщение не будет иметь смысла.

Стоит также упомянуть, что вы должны быть настойчивы — иногда требуется более 5 попыток, чтобы заставить ваших потенциальных клиентов ответить вам, поэтому выстройте логическую последовательность последующих действий и запланируйте их заранее.

После получения положительного ответа важно продолжить общение с получателями. Заставьте их подписаться на вашу рассылку и регулярно отправляйте им обновления и полезные ресурсы.

Проводите вебинары

Как консультант, вы должны сделать себе имя и зарекомендовать себя как авторитетную фигуру в своей отрасли.

Вебинары — отличная стратегия для достижения этой цели.

Ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью предпочтут консультанта, о котором они слышали, который делится своими знаниями и помогает другим полезными советами и рекомендациями. Это отличный способ стать знакомым лицом и повысить узнаваемость бренда.

Эта тактика также отлично подходит для привлечения новых клиентов, поскольку, согласно статистике, один вебинар может принести вам более 1 000 новых клиентов.

Живые вебинары особенно эффективны, поскольку они могут повысить вовлеченность между вами и вашей аудиторией благодаря прямому взаимодействию и сеансам вопросов и ответов.

Но для того, чтобы помочь вам продвинуть свои консалтинговые услуги и представить вашу фирму в выгодном свете, вам необходимо действительно повысить ценность вебинара для его участников. Вы можете затронуть основные болевые точки вашей аудитории, предложить действенные советы, пригласить других экспертов, ответить на вопросы аудитории, поделиться полезной информацией и наладить связи с потенциальными клиентами.

Использование рекомендаций и социального доказательства

Эти два традиционных, но очень эффективных метода продвижения.

Когда довольные клиенты говорят о вас хорошее слово, это создает чувство доверия у тех, кто рассматривает возможность нанять вас.

Что касается рефералов, то они могут привести к генерации высококачественных лидов, поскольку ваши довольные клиенты рекомендуют ваши услуги своим друзьям и родственникам и, таким образом, ручаются за вас. Этот канал является мощным, потому что люди доверяют мнению тех, с кем у них близкие отношения, и охотнее прислушиваются к их советам при выборе товаров и услуг.

На самом деле, эта форма рекламы по-прежнему остается самой успешной, поскольку 93% людей воспринимают своих друзей и родственников как самый надежный источник информации о бренде.

Не стесняйтесь просить своих довольных клиентов о рекомендациях, они будут более чем счастливы помочь. Хорошей идеей будет создать шаблон электронного письма, который им нужно будет только подписать и поделиться им со своими знакомыми. Таким образом, весь процесс будет упрощен и облегчен, поскольку им не придется думать о том, как придумать правильное сообщение.

Популярность социального доказательства происходит из того же места — люди больше доверяют мнению знакомых, чем сообщениям бренда. Свидетельства и отзывы ваших существующих клиентов могут значительно усилить ваши рекламные усилия и убедить тех, кому нужен консультант, выбрать именно вашу фирму.

Нетворкинг и публичные выступления

Хотя в настоящее время уменьшилось количество «живых» мероприятий впоследствии ограничений из-за коронавируса, но онлайн мероприятия, такие как конференции, вебинары, которые проводят другие люди, и подкасты могут стать отличным способом наладить контакт и установить связь с людьми из отрасли и потенциальными клиентами.

Вы можете начать с оптимизации своего присутствия в социальных сетях, вступления в различные группы популярных социальных сетей для консультантов и участия в обсуждениях. Обратите внимание на новые форматы, например TenChat. Делитесь своим мнением, предлагайте советы и общайтесь с другими участниками.

TenChat больше чем социальная сеть (trigub.ru)

Яндекс Кью — еще один отличный способ расширить свою сеть. Найдите актуальные вопросы, на которые вы можете дать прямой ответ, но не рекламируйте открыто свою консалтинговую компанию. Достаточно оптимизировать свой профиль и добавить свои полномочия. Поскольку многие люди используют эту платформу для поиска ответов, вы можете привлечь много трафика на свой сайт, если будете активны и полезны.

Станьте экспертом Кью (trigub.ru)

Публичные выступления — это еще один прекрасный способ открыть новые пути для налаживания контактов, демонстрации своего мастерства и извлечения выгоды из своего опыта. Помимо этих двух важных целей, публичные выступления также помогут вам сделать свой бренд более человечным. Потенциальные клиенты хотят иметь возможность сопоставить лицо с именем и увидеть человека, который стоит за брендом.

Только постарайтесь не превратить свое выступление в презентацию продаж — сосредоточьтесь на том, что может быть полезно аудитории, и отталкивайтесь от этого.

Спонсорство

Хотя этим каналом часто пренебрегают, он очень эффективен для маркетинга ваших консалтинговых услуг.

Помимо повышения узнаваемости бренда и распространения информации о вашей консалтинговой компании, вы также сделаете что-то полезное. Многие клиенты воспримут это как положительный знак и решат иметь с вами дело.

Вот почему вам необходимо выбрать дело, которое будет отражать ваши ценности и убеждения и с которым вы хотите ассоциироваться.

Еще одна важная вещь, которой можно добиться, спонсируя мероприятие, — это привлечение внимания СМИ. Это может значительно повысить вашу узнаваемость, особенно в местном сообществе, и привлечь внимание ваших потенциальных клиентов, вот почему эти инвестиции могут быть особенно выгодными.

Лучший подход к маркетингу ваших консалтинговых услуг — это использование сочетания различных каналов, с помощью которых вы сможете охватить целевую аудиторию, представить себя в качестве идейного лидера и повысить узнаваемость бренда. Отслеживайте свои маркетинговые KPI, чтобы определить наиболее эффективные из них и сосредоточиться на них.

Оцените статью

Привет. Меня зовут Александр и я автор данного сайта. Люблю SEO и решать сложные задачи в интернет-маркетинге. Веду блог, где делюсь своим практическим опытом (15+ лет), который приносит результат мне и моим клиентам в продвижении бизнеса в Интернете.

Оцените автора
SEO-специалист Александр Тригуб - маркетолог, аналитик. Обучение, консультации, сопровождение.
Добавить комментарий

Нажимая на кнопку "Отправить комментарий", я даю согласие на обработку персональных данных и принимаю политику конфиденциальности.