Как продавать консультационные услуги

Задача №1 для каждого консультанта — привлечь больше клиентов и увеличить объем бизнеса, особенно в период кризиса.

Вы и ваша команда можете быть экспертами, но ваши потенциальные клиенты об этом не знают — именно вы должны продемонстрировать свои навыки и опыт с помощью рекламных мероприятий.

Объем мировой консалтинговой индустрии оценивается почти в 300 миллиардов долларов, поэтому очевидно, что речь идет об очень конкурентном рынке. Именно поэтому, чтобы выделиться на фоне других консалтинговых компаний, необходимо правильно спланировать и провести работу с аудиторией и донести до нее свое послание.

Но не стоит заблуждаться — не все клиенты одинаковы. Поэтому важно найти и привлечь правильных клиентов — тех, которые потенциально могут стать лояльными и остаться с вами или вашей фирмой в долгосрочной перспективе.

Создайте сайт

Это первый и самый важный шаг во всем процессе цифрового маркетинга.

В целом, ваш веб-сайт — это место, куда вы собираетесь направить весь трафик, полученный в результате всех ваших действий. Мы говорим о посетителях и потенциальных клиентах, которые приходят на ваши целевые страницы из ваших каналов социальных сетей, поисковых систем, рекламы и других источников.

Вашим потенциальным клиентам нужна вся информация о вашей консалтинговой компании, чтобы решить, хотят ли они иметь с вами дело, и правильно структурированный веб-сайт может помочь в этом.

Регулярно обновляемый сайт, наполненный актуальным и полезным контентом, повышает шансы на то, что все эти потенциальные клиенты будут возвращаться. Помимо того, что ваш сайт служит информационным и образовательным центром для ваших потенциальных клиентов, он также может помочь вам выяснить, какой канал приносит вам больше всего трафика, что позволит вам сосредоточиться на наиболее эффективных из них.

Веб-сайт консалтинговой компании должен излучать доверие и надежность, а это значит, что он должен выглядеть профессионально разработанным и визуально привлекательным. От первого впечатления зависит, продолжат ли посетители изучать ваш сайт или уйдут сразу после того, как попадут на него. Вот почему полезно знать, что первое впечатление на 94% зависит от дизайна.

Навигация и удобство использования также играют важную роль. Сделайте так, чтобы вашим потенциальным клиентам было как можно проще ориентироваться на вашем сайте и находить то, что они ищут, быстро и без лишних переходов туда-сюда.

Наконец, еще одним важным аспектом вашего сайта является публикация превосходного контента, который учитывает болевые точки, интересы и потребности вашей целевой аудитории. Старайтесь писать материалы, которые ваши потенциальные клиенты смогут использовать для решения некоторых своих проблем и предлагать им свои услуги. Качественные статьи в блогах, руководства, видео, отраслевые отчеты, которые добавляют ценность для ваших потенциальных клиентов, принесут вам органический трафик.

Однако, каким бы хорошим и полезным ни был ваш контент, ваши потенциальные клиенты не смогут найти его среди миллионов других ресурсов в Интернете. Именно здесь на помощь приходит поисковая оптимизация (SEO), которая поможет вашему контенту пробиться сквозь шум и повысить рейтинг — если вы делаете это самостоятельно, SEO-коучинг (индивидуальное обучение поисковому продвижению) может дать вам фору. Другими словами, когда ваши потенциальные клиенты будут искать в Интернете информацию о консалтинговых услугах, ваш сайт с большей вероятностью окажется в числе первых результатов и привлечет их внимание.

Используйте преимущества электронной почты

Электронная почта как маркетинговый канал очень даже жива, хотя ее много раз объявляли мертвой (впрочем как и SEO). Фокус в том, чтобы правильно спланировать и провести свои кампании.

Вы можете использовать ее для различных целей, таких как привлечение новых клиентов, расширение списка контактов и развитие перспективных клиентов — как до, так и после конверсии.

Холодный охват (аутрич) — это тактика, которая может помочь вам распространить информацию о вашей консалтинговой компании, ориентируясь на потенциальных клиентов. Эта практика, хотя и вызывает много нареканий из-за сходства со спамом, может быть очень эффективной. Но при этом крайне важно соблюдать правила защиты персональных данных и конфиденциальности и аналогичных законов.

Речь идет об обращении к потенциальным клиентам, с которыми вы никогда не контактировали ранее. Чтобы не быть отмеченным как спамер, ваши электронные письма с холодным обращением должны быть персонализированы и предназначены для различных сегментов вашей аудитории. Придумайте убедительную тему письма — это поможет вам выделиться среди других писем в переполненных почтовых ящиках ваших получателей. Само сообщение должно быть коротким и по существу — не тратьте время ваших клиентов и не ходите вокруг да около. Обратитесь к их болевым точкам и расскажите, чем может помочь ваша консультация.

Не забудьте добавить в каждое письмо призыв к действию и перенести получателей на специальную целевую страницу. Без этого элемента ваше электронное сообщение не будет иметь смысла.

Стоит также упомянуть, что вы должны быть настойчивы — иногда требуется более 5 попыток, чтобы заставить ваших потенциальных клиентов ответить вам, поэтому выстройте логическую последовательность последующих действий и запланируйте их заранее.

После получения положительного ответа важно продолжить общение с получателями. Заставьте их подписаться на вашу рассылку и регулярно отправляйте им обновления и полезные ресурсы.

Проводите вебинары

Как консультант, вы должны сделать себе имя и зарекомендовать себя как авторитетную фигуру в своей отрасли.

Вебинары — отличная стратегия для достижения этой цели.

Ваши потенциальные клиенты с большей вероятностью предпочтут консультанта, о котором они слышали, который делится своими знаниями и помогает другим полезными советами и рекомендациями. Это отличный способ стать знакомым лицом и повысить узнаваемость бренда.

Эта тактика также отлично подходит для привлечения новых клиентов, поскольку, согласно статистике, один вебинар может принести вам более 1 000 новых клиентов.

Живые вебинары особенно эффективны, поскольку они могут повысить вовлеченность между вами и вашей аудиторией благодаря прямому взаимодействию и сеансам вопросов и ответов.

Но для того, чтобы помочь вам продвинуть свои консалтинговые услуги и представить вашу фирму в выгодном свете, вам необходимо действительно повысить ценность вебинара для его участников. Вы можете затронуть основные болевые точки вашей аудитории, предложить действенные советы, пригласить других экспертов, ответить на вопросы аудитории, поделиться полезной информацией и наладить связи с потенциальными клиентами.