Вот все, что вам нужно знать о создании и проведении успешной кампании B2B SEO.
Каждому бизнесу, работающему в Интернете, необходима комплексная и эффективная стратегия SEO для увеличения органического трафика и видимости. Люди обычно думают о SEO с точки зрения ранжирования по популярным ключевым словам в поисковых запросах, но для компаний business-to-business (B2B) стратегия переходит от широкой аудитории к конкретной.
Потребитель в B2B-бирже — это конечный пользователь продукта или услуги, а не обычный потребитель, который ищет обычный товар. Маркетинговый контент в B2B должен быть адресован не одному человеку, а целой группе лиц, принимающих решения, включая менеджеров, директоров, руководителей высшего звена и акционеров.
Обращение к этой группе и эффективные продажи требуют тонкого понимания того, как происходит одобрение и покупка продукта каждым лицом, принимающим решение, и каждым каналом. Цикл продаж для B2B, как правило, длиннее, сложнее и намного глубже, чем для B2C, поэтому стратегия SEO должна подстраиваться под это.
В чем разница? Обычный потребитель склонен принимать решения самостоятельно и покупать все, что найдет, что решит его проблему. Хотя некоторые покупки могут быть более вовлеченными и могут потребовать участия других людей, многие потребительские товары и услуги требуют меньше исследований и меньше лиц, принимающих решения, чем любой продукт или услуга B2B.
Кампания должна быть адаптирована к этому пониманию, чтобы в итоге получить отдачу. Вот как это сделать.
Почему B2B SEO уникально?
Знание различий между B2C и B2B SEO — это только одна часть уравнения. Ключевым моментом является понимание того, как управлять этими различиями при планировании и выполнении.
Стратегии ключевых слов для B2B
Стратегии ключевых слов для B2B сильно отличаются от стратегий ключевых слов для B2C. В B2B вы нацеливаетесь не только на конечного пользователя, но и на лиц, принимающих коллективные решения. Сотрудник линейного уровня, который может упомянуть идею руководству для улучшения организации и процессов, полезен, но в конечном итоге не он принимает решение.
В конечном итоге, именно владелец, основатель, директор или руководитель будет искать решение, которое решит болевую точку компании, а не тот, кто ищет, как сделать работу более упорядоченной на начальном уровне. Их подход будет более точным и целенаправленным, что может включать малообъемные ключевые слова и фразы.
Понимание отраслевого языка, который используют эти лица, принимающие решения, поможет вам найти лучшие ключевые слова для вашей SEO-стратегии. Если они имеют меньший объем поиска, это даже лучше для стратегии B2B. У вас будет меньше конкуренции, и вы создадите для своего бренда место, где он сможет выделиться и привлечь внимание.
Закажите бесплатную консультацию!
SEO-консультация/аудит от Александра Тригуб: все, что НУЖНО и ВАЖНО!
Больше усилий для конверсии
Продажа потребителю зачастую проста и понятна. Многие покупки совершаются импульсивно, поэтому все, что вам нужно сделать, это привлечь их внимание в нужный момент. Они регулярно прокручивают страницу, делают покупки, поэтому быть тем, кто появляется в их поисковой выдаче или ленте, не так сложно.
И в обмен на эту легкость большинство B2C-компаний, возможно, и продают товары разовым покупателям, но они совершают их в больших объемах.
В отличие от них, клиенты B2B обычно покупают один раз или раз в несколько лет. Эти покупки обычно намного крупнее, как по стоимости, так и по потенциальному воздействию, поэтому им приходится учитывать гораздо больше факторов, чтобы сказать «да». Эти отношения рассчитаны на долгосрочную перспективу, поэтому никто не делает импульсивных шагов.
Что это означает для вас? Вам придется вложить больше труда и исследований в контент и маркетинговые каналы, чтобы воспитать и заслужить доверие потребителя B2B. Очень важно, чтобы вы сообщали о своей EAT: экспертности, авторитетности и надежности.
Экспертиза
Экспертиза — это ваше знание отрасли и продукта на глубоком, практическом и доступном уровне. Вы должны зарекомендовать себя как эксперт и показать, что вы можете сделать это лучше, быстрее и проще, чем другие.
Авторитет
Авторитет — это доверие к вам, ваша позиция как уважаемого источника информации в отрасли. Вы должны знать не только то, о чем говорите, но и то, как ваши продукты и услуги влияют на отрасль в целом. Нужно знать, что вы делаете и как это влияет на то, что делают ваши клиенты в контексте.
Надежность
Клиент B2B должен верить, что вы можете предоставить то, о чем говорите. Они заканчивают свой долгий процесс исследования и встреч с продавцами, выбирая бренд и выкладывая большие деньги за инвестиции в бизнес в надежде, что они окупятся и решат их проблемы. Чтобы это произошло, они должны доверять вам, и именно вы должны сделать так, чтобы ваша компания и ваши предложения выглядели как можно более надежными и заслуживающими доверия.
Фокус смещается на B2B-контент
Авторитет и доверие имеют первостепенное значение для завершения продажи на рынке B2B. Ваш веб-сайт и внестраничный контент должны быть разработаны таким образом, чтобы доказать, что вы являетесь авторитетом в своей нише и что другие доверяют вашей компании, продуктам и командам предоставлять решения, недоступные никому другому.
Согласно маркетинговому исследованию, в котором приняли участие более 200 маркетологов B2B высшего звена, 41% респондентов сообщили, что просматривают от трех до пяти фрагментов контента, прежде чем установить связь с торговым представителем. Это большие первоначальные усилия для получения выигрыша за лидерство.
Те же отраслевые эксперты также заявили, что 68% из них хотят видеть контент B2B, организованный по болевым точкам или проблемам, которые он может решить, и им нужен глубокий, конкретный контент, например, тематические исследования.
Использование тематических исследований не является прямой рекламой, но они могут выделить вашу компанию. Вы показываете часть процесса, чтобы они почувствовали непринужденность вашего подхода и то, как вы работали с другими клиентами.
Вы также можете использовать отзывы клиентов, которые в значительной степени помогают показать потенциальным клиентам, как вы ведете свой бизнес. Выбирайте отзывы, которые демонстрируют реальные результаты, например, отзыв клиента, у которого после внедрения вашего программного решения производительность увеличилась на X%.
Подобный контент с использованием неопровержимых фактов и реальных клиентов придаст вашим потенциальным клиентам уверенности, что является ключом к тому, чтобы они обратились к торговому представителю. Обучайте своих целевых клиентов, чтобы помочь им увидеть вашу ценность и, что более важно, предложить ценность для них.
Цифры B2B SEO
Опрос, проведенный среди SEO-специалистов со всего мира, показал, что на первом месте по важности для ранжирования страниц результатов поисковых систем стоят элементы на странице, такие как мета-заголовки и описания. Следующим приоритетом является глубина и точность контента в результатах.
Более того, в статье Google, посвященной анализу потребителей, указывается, что:
- 89% исследователей B2B находят информацию в Интернете;
- большинство лиц, принимающих решения, являются руководителями высшего звена, но почти четверть лиц, принимающих решения, не являются руководителями высшего звена;
- 49% исследований продуктов B2B проводятся на мобильных устройствах во время работы.
Стратегии SEO-кампаний для B2B
В любой стратегии SEO есть три основных элемента, и вот как они применимы к брендам B2B:
SEO на странице (внутренняя оптимизация)
Внутреннее SEO включает в себя фактические слова и фразы, которые вы используете на сайте, и то, как они соотносятся с вашими целевыми ключевыми словами. Сюда входят сообщения вашего блога, статьи, содержание страниц, страница FAQ и другой контент на странице.
Считайте, что это ваша первая возможность использовать свой творческий потенциал для включения ключевых слов в содержание вашего сайта. Это не только помогает посетителям просматривать вашу страницу, но и показывает поисковым системам, что представляет собой ваш сайт и чем вы занимаетесь, что влияет на рейтинг и релевантность вашего контента на страницах результатов поиска.
Однако недостаточно просто вставить ключевые слова. Вы должны предоставлять высококачественный контент и точную информацию, которая имеет ценность для клиента, что заставляет его читать и искать дополнительную информацию.
Вот схема оптимизации вашего контента для ранжирования:
Исследование ключевых слов
Проведите собственное исследование, основываясь на рейтинге и низкой конкуренции. Определите, что ищут ваши клиенты B2B и как вы можете использовать эти ключевые слова, чтобы направить их на ваш сайт.
Исследование конкурентов
Найдите поисковые термины, которые не спонсируются, затем введите их в поисковую систему. Просмотрите несколько первых результатов по этим поисковым запросам и выясните, что делает их лучше или уникальнее, что позволило им занять такое высокое место. Руководствуйтесь этим в своей стратегии.
Создавайте лучший контент (контент-маркетинг)
Вы видели, что предлагают конкуренты, и знаете, какие ключевые слова наиболее важны, теперь пришло время воплотить это в жизнь. Создавайте контент, который будет лучше, чем у конкурентов — предлагайте больше ценности, используйте вариации ключевых слов, включайте привлекательную графику и совершенствуйте его до тех пор, пока не добьетесь нужного результата.
Внестраничное SEO (внешняя оптимизация)
Внешняя SEO-оптимизация — это то, с помощью чего вы повышаете свою надежность и авторитет. Используйте свои отраслевые связи для создания ссылок, сотрудничества в создании новаторского контента, формирования идейного лидерства и продвижения своего контента.
Обратные ссылки говорят алгоритму поисковой системы, что другие авторитетные источники считают ваш контент надежным и точным. Боты AI с большей вероятностью оценят ваш контент и сайт выше, если вы получите одобрение от другого сайта, который они уже считают авторитетным.
Ваши навыки работы в сети также могут способствовать установлению прочных отношений с другими брендами для повышения вашего авторитета. Рассматривайте это как взаимовыгодные отношения, которые служат вам обоим, а не как возможность прославить свою компанию.
Рассмотрите возможности размещения гостевых постов на сайтах друг друга, сотрудничества в исследованиях, создания совместного подкаста, создания онлайн-сообщества или проведения виртуального саммита. Все это — мощные средства повышения SEO вне сайта.
Техническое SEO
Техническое SEO может показаться скучным, потому что это кодовая, закулисная, интровертная часть SEO, но она очень важна для вашего успеха. Думайте о техническом SEO как об облегчении связи между вашим контентом и поисковыми системами, предоставляя ботам всю необходимую информацию, чтобы поместить ваш контент перед релевантными поисковиками.
Google и другие поисковые системы стремятся предоставлять поисковикам высококачественные результаты, обеспечивая беспрепятственный процесс. Для того чтобы это было применимо к вашему сайту, вам необходимо обеспечить его нормальное функционирование и гарантировать, что контент будет настолько хорош, насколько это возможно.
Если у вас есть проблемы с сайтом, которые влияют на качество работы, например, медленная загрузка страниц, неработающие ссылки, чрезмерные или мешающие всплывающие окна или недружественный интерфейс для мобильных устройств, вы потеряете часть своего рейтинга. Самый лучший в мире контент не может компенсировать плохой сайт, и наоборот.
Вот несколько мер предосторожности, которые вы можете предпринять:
Проверьте время загрузки страниц
Длительное время загрузки страницы заставляет посетителей уходить. Полная загрузка страницы должна занимать всего несколько секунд — в противном случае вы теряете потенциального клиента.
Оптимизируйте сайт для мобильных устройств
Многие клиенты B2B ищут бизнес-решения с помощью мобильных устройств. Убедитесь, что ваш сайт не только быстрый, но и оптимизирован для удобства использования на мобильных телефонах и планшетах.
Проверьте навигацию
Легко ли перемещаться по вашему сайту и находить то, что вам нужно? Если нет, подумайте, как это можно исправить, чтобы сделать удобным для посетителей.
Создайте схему или карту сайта
Схема предназначена для ботов и помогает им составить карту вашей страницы, чтобы узнать, чем вы занимаетесь, что можете предложить и насколько вы релевантны для поисковиков.
Проверьте все ссылки
Проверьте все ссылки на вашем сайте, как внутренние, так и внешние, чтобы убедиться, что все они работают так, как нужно. Если ссылки нарушены или изменены, замените или удалите их.
Это руководство дает вам все необходимое, чтобы начать работу с кампаниями B2B SEO. Приступайте к созданию успешной кампании B2B, которая принесет вам тонны ценного органического трафика.
