В B2B клиент не покупает с первого визита
Главное отличие B2B от розницы — цикл сделки от 2 недель до 6 месяцев. Человек не купит промышленный станок за 3 миллиона рублей с первого визита. На каждом этапе пути SEO должно подставлять ему нужную страницу.
Три уровня воронки
Верх воронки: осознание проблемы
Запросы: «как автоматизировать учёт на складе». Ваш инструмент — экспертные статьи в блоге.
Середина воронки: сравнение вариантов
Запросы: «рейтинг CRM для производства». Здесь работают сравнительные обзоры, гайды по выбору, калькуляторы.
Низ воронки: выбор поставщика
Запросы: «купить конвейерную ленту оптом». Конвертируют страницы каталога, кейсы, портфолио.
Как отслеживать эффективность
- Яндекс Метрика — отчёт «Источники, сводка». Смотрите не только последний визит перед заявкой, но и первый контакт.
- Цели на микроконверсии. Скачивание прайса, просмотр контактов, клик по email.
- CRM-интеграция. Передавайте UTM-метки в CRM, чтобы видеть, какие запросы приводят к контрактам.
Практический совет
Постройте таблицу: слева — этапы воронки, справа — страницы сайта. Если на каком-то уровне пусто — вы теряете клиентов. Чаще всего провал на середине воронки: есть каталог и статьи, но нет сравнительных материалов и гайдов по выбору.
