Как определить целевую аудиторию и зачем это нужно

Целевая аудитория (ЦА) – это группа потенциально заинтересованных в приобретении продукта/услуги людей, обладающих общими признаками. На эту группу делается основной упор в рекламной компании.

Правильное выявление ЦА помогает значительно сэкономить бюджет на рекламу, направляя её на конкретного потребителя. Как определить свою аудиторию и эффективно с ней работать? Разберемся в этом подробнее.

Зачем нужно знать портрет своего клиента?

Предположим, Вы только что открыли фирму по продаже огнеупорного кирпича. У Вас есть склад для хранения продукции. Кому Вы будете продавать свой товар? Можно арендовать место на рынке и попробовать реализовать его там. На рынке много людей, большая проходимость. Может кому-нибудь понадобится термостойкий кирпич для строительства печи.

А можно сделать грамотное коммерческое предложение и разослать его по организациям, занимающимся строительством каминов и печей.

• В первом случае, нужно будет платить аренду, зарплату продавцу и грузчикам. Также нужно будет оплачивать транспортные расходы. Всё это большие ежемесячные траты. Возможно, продажи всё-таки будут, но они вряд ли покроют все расходы.
• Во втором случае, расходов фактически нет, а отдача может быть гораздо существеннее. Предложение будет направленно непосредственно на целевую аудиторию, и вероятность совершения сделки значительно увеличивается.

Узнав свою целевую аудиторию можно сократить как рекламные, так и дополнительные расходы.

Какие бывают типы ЦА?

Целевая аудитория делится на два типа:

В сфере b2b (бизнес для бизнеса).

То есть роль потребителя играет компания, которая приобретает товар/услугу для собственных целей, или для перепродажи. В b2b определить ЦА довольно просто. Например, фирма продает канцелярские принадлежности оптом. Её целевая аудитория – это магазины канцелярских товаров, крупные офисные компании использующие канцелярию для своих нужд, частные предприниматели.

В сфере b2c (бизнес для людей).

Здесь потребителем является обычный человек. Понять относиться ли он к ЦА гораздо сложнее. В каждом конкретном случае необходимо проводить маркетинговые исследования. Их задача определить, какая группа людей наиболее заинтересована в приобретении товара или услуги.

На рынке b2b стоит учитывать, что решения о покупке зачастую принимает не руководитель фирмы, а менеджер по закупкам. Это человек, который получает определенный оклад и работает по будням с 9:00 до 18:00, перерыв с 12:00 до 13:00.

Для этих людей цена не является основным критерием выбора. Гораздо привлекательней для менеджера по закупкам удобство оформления договора, скорость отгрузки, безопасность сделки. Нужно понимать, что менеджер, скорее всего, выберет надежную компанию, пусть даже стоимость товара или услуги у неё будет выше.

Если в b2b всё более или менее стабильно, то в b2c условия рынка постоянно изменяются. Появление новых трендов, политическая обстановка, тенденции моды – всё это влияет на выбор потребителя.

Как определить свою целевую аудиторию и как с ней работать?

В первую очередь, нужно осуществить мозговой штурм.

1. Запишите типы потенциальных клиентов, которые предположительно заинтересованы в покупке. Лучше всего поработать над этим вопросом коллективно. Как говориться: «Одна голова хорошо, а две лучше». Соберите сотрудников компании и вместе подумайте – кому ещё может понадобиться ваш товар. Это позволит представить общую картину и понять, какие группы можно задействовать. Также это позволит определиться с самыми интересными для вас сегментами рынка.
2. Из полученного списка выделите одну-две наиболее подходящие группы. Дайте каждой группе свое название, чтобы было легче их визуализировать.
3. Подробно опишите схожие особенности групп. Это может быть всё что угодно, начиная с возраста и заканчивая наличием судимости. На этом этапе важно определить, что объединяет этих людей.
4. Выясните потребности потенциальных клиентов. Они могут быть как явные, так и скрытые. Например, при покупке велосипеда явная потребность человека – возможность быстрого перемещения без затрат и с пользой для здоровья. К скрытым потребностям можно отнести желание сбросить лишний вес, заботу об экологии. Если копнуть глубже, то можно обнаружить такие причины как страх преждевременной смерти или желание найти вторую половину.
5. Опишите, какие страхи могут возникнуть у целевой группы при покупке вашего продукта. Выяснив все опасения ЦА можно направленно воздействовать на своих клиентов, указывая на их проблемы и давая решения.
6. Выясните главные и второстепенные критерии выбора. То есть что для человека действительно важно, а что можно обыграть как дополнительный бонус. К основным критериям выбора зачастую относится цена, именно она чаще всего играет главную роль.

Но здесь всё индивидуально, и нужно отталкиваться от конкретной ситуации. Иногда целевая аудитория проявляет себя уже в процессе активной продажи. Бывает так, что предполагаемая ЦА полностью не соответствует изначальному представлению. Тогда нужно адаптировать рекламную компанию под конкретную аудиторию.

Заключение.

Правильное определение ЦА – важная составляющая успеха рекламной компании. Не стоит придавать этому второстепенное значение и откладывать на потом. Гораздо проще вести бизнес четко, представляя своего клиента, его проблемы и стремления.