Оптимизация коэффициента конверсии, или сокращенно CRO, — это процесс реализации различных стратегий с целью увеличения процента посетителей сайта, совершающих определенное действие. Что это за действие, конечно, зависит от вашей цели.
Например, целью повышения коэффициента конверсии может быть увеличение количества людей, которые покупают товар на вашем сайте, или количества людей, которые подписываются на рассылку новостей (или другую услугу) и нажимают на ссылку с призывом к действию.
Ваш сайт могут посещать тысячи людей каждый месяц, но если никто из этих посетителей не покупает товар или услугу, результатом будет низкий коэффициент конверсии, что не очень хорошо для бизнеса — думаю, можно сказать, что все мы хотим видеть больше прибыли.
Чтобы лучше понять механику коэффициента конверсии, давайте начнем с основ:
Как рассчитать коэффициент конверсии
Если вам интересно, как рассчитать коэффициент конверсии, вот простая формула. Разделите показатель желаемого действия (допустим, количество людей, которые перешли с вашей целевой страницы на форму регистрации) на общее количество посетителей вашего сайта. Затем умножьте на 100, чтобы получить коэффициент конверсии.
Так, если на вашей веб-странице 25 человек перешли на форму регистрации с вашей целевой страницы, а общее количество посетителей составляет 500 человек, коэффициент конверсии для этой переменной будет равен 5%.
Понимание поведения пользователей
Существует множество способов тестирования стратегии и оценки того, как пользователи взаимодействуют с контентом на вашем сайте. Помните, что люди устроены очень сложно, и поэтому понимание поведения пользователей — сложный и непрерывный процесс. Зачастую в показателях конверсии нет очевидных причин или рифм, но чем больше данных и статистически значимой информации вы имеете о показателях конверсии и пользователях, тем лучше вы сможете улучшить свои усилия по оптимизации.
Если вы хотите повысить конверсию, вам понадобятся:
- Качественные данные. Нечисловая информация для лучшего понимания того, почему ваши посетители ведут себя определенным образом.
- Количественные данные. Числовая информация для понимания того, что происходит на ваших сайтах.
- Данные об изменениях и улучшениях. Цифры, касающиеся любых изменений как в качественных, так и в количественных данных.
Хорошая новость заключается в том, что в нашем мире, который становится все более технологически подкованным, существует огромное количество инструментов для тестирования (и очень много бесплатных инструментов), которые помогут вам отслеживать и управлять всем этим.
Качественные инструменты CRO
Существует целый ряд инструментов тестирования, которые вы можете использовать, например, отзывы о сайте (включая встроенные отзывы клиентов, формы мнений и многое другое), чтобы лучше понять поведение клиентов. Существуют также инструменты тестирования юзабилити, онлайн-обзоры и даже опции воспроизведения веб-сайта, чтобы вы могли физически увидеть, как пользователи взаимодействуют с элементами страницы.
Количественные инструменты CRO
Такие инструменты, как Google Analytics и инструменты тепловой карты сайта, помогают управлять посетителями сайта и их активностью, включая клики, прокрутки и более тонкие детали трафика сайта. Инструменты воронки конверсии также помогают измерить, когда посетители покидают воронку продаж, а приложения для определения удовлетворенности клиентов позволяют оценить общую удовлетворенность посетителей и вероятность рекомендации.
Как управлять коэффициентом конверсии с помощью инструментов веб-аналитики
Существует множество встроенных приложений, которые помогут вам управлять коэффициентом конверсии вашего сайта. Одним из лучших является Google analytics. При этом необходимо проделать определенную работу. Для начала вам нужно установить цели Google analytics, которые делятся на четыре категории:
- Назначение. Эта цель поможет вам управлять всеми посетителями сайта по всем URL-адресам на странице. Например, целью назначения может быть определенное количество людей, которые дойдут до страницы «Спасибо», что будет означать, что посетитель заполнил форму, купил продукт или подписался на услугу.
- Продолжительность. Это поможет измерить, как долго посетители остаются на вашем сайте. Ваша цель по продолжительности может заключаться в том, чтобы посетитель оставался на странице в течение 5 минут. Конечно, этот показатель может быть скорректирован, но он поможет установить базовую точку для поведения пользователей.
- Страниц/экранов за сеанс. Эта цель оценивает, сколько страниц посещает пользователь, прежде чем покинуть ваш сайт. Так, например, целью здесь может быть 2 страницы за посещение.
- Событие. Цель «Событие» определяет, сколько пользователей физически выполняют какое-либо действие: смотрят видео, делятся сообщением в социальных сетях или нажимают на определенные кнопки. Целью события может быть Х-количество просмотров видео, отправлений веб-формы или акций в неделю/месяц.
Как только вы это настроите, вы сможете просматривать каждую цель конверсии и следить за общим коэффициентом конверсии. Просто следуйте следующим инструкциям:
- Войдите в Google Analytics
- В меню выберите Конверсии>Цели>Обзор.
- На панели инструментов вы можете просмотреть обзор целей вашего коэффициента конверсии. Как правило, по умолчанию на странице отображается средняя конверсия по всем целям, но вы можете выбрать каждую цель для получения более конкретных сведений.
Внедрение оптимизации коэффициента конверсии (или улучшение конверсии)
Помимо инструментов оптимизации коэффициента конверсии, вы можете сделать еще несколько вещей, чтобы обеспечить как можно больше конверсий. Вот несколько других стратегий, которые могут реально повысить коэффициент конверсии и обеспечить увеличение посещаемости сайта:
- Составьте график процесса CRO с помощью планировщика. Используйте планировщик не только для составления графиков, но и для управления и разработки стратегий всех инструментов CRO и результатов тестов CRO.
- Оцените свою целевую аудиторию. Это один из основных постулатов цифрового маркетинга… но на самом деле ваш коэффициент конверсии может снижаться из-за того, что вы не определили, кто именно является вашей аудиторией. Важно действительно понимать свой целевой рынок и его болевые точки, чтобы вы могли адаптировать свой продукт и услугу таким образом, чтобы убедить их в том, что у вас есть решение их самых больших проблем. Очень важно проводить исследования пользователей и делать это часто (ваша стратегия оптимизации зависит от наличия достаточного количества данных).
- Помните о клиентском опыте. Хотя вы можете проводить множество технических оценок в фоновом режиме, в конечном итоге все усилия по оптимизации начинаются с улучшения потребительского опыта. Вы можете захотеть:
— Добавить живой чат;
— Оптимизировать формы и опросы клиентов;
— Повысить скорость работы страницы;
— Минимизировать ненужный беспорядок и отвлекающие факторы;
— Ищите способы улучшить опыт покупки. - Не забывайте о мобильной оптимизации. Независимо от того, есть ли у вас сайт электронной коммерции, статьи в блоге, страницы каталога или контактов, или просто одна страница, нельзя забывать о мобильных пользователях.
- Тестируйте свой сайт. Когда речь идет о повышении конверсии, вам нужно будет постоянно проводить тестирование.
— Многомерное тестирование (или сплит-тестирование, A/B-тестирование) — это один из подходов к проверке определенных гипотез, при котором несколько переменных изменяются и корректируются для получения наилучшей комбинации. При таком подходе вы будете проводить рандомизированные эксперименты для улучшения показателей сайта
— Тестирование скорости страницы CRO может помочь убедиться, что время загрузки сайта плавное, что также гарантирует, что ваши клиенты не разочаруются и не покинут вашу страницу
— Тестирование социальных доказательств поможет вам оценить влияние свидетельств, отзывов пользователей и обзоров Google. - Защитите свой сайт от отказа. Для привлечения существующего трафика внедрите кампанию по рассылке писем о брошенной корзине, которая напоминает покупателям о товарах, находящихся в корзине, чтобы они вновь посетили страницы с товарами и, возможно, совершили продажу!
Успехов вам,
Александр Тригуб
Часто-задаваемые вопросы
Как рассчитывается коэффициент конверсии?
Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, разделите количество конверсий на общее количество посетителей сайта. Затем умножьте это число на 100%. В данном случае коэффициент конверсии — это количество совершенных покупок.
Какой тип трафика всегда имеет самый высокий коэффициент конверсии?
Прямой трафик составляет 9,5% от всего трафика на сайты интернет-магазинов. Показатель отказов составляет 37,4%. Глубина просмотра составляет 6,42 страницы, а среднее время посещения — 5 минут и 17 секунд. Коэффициент конверсии для этого типа трафика самый высокий: 1,42%. Рекламный трафик (без контекстной рекламы). На конверсию рекламы приходится лишь 8% трафика интернет-магазинов.
Какой коэффициент конверсии считается хорошим?
Коэффициент конверсии в 10-25% считается высоким, но на практике 3-5% достаточно, чтобы признать рекламную кампанию успешной. Оптимальной ставки CR не существует, поскольку ее значение зависит от конкретных характеристик рекламируемого объекта.
Каковы основные методы повышения конверсии?
Для повышения конверсии вам будут даны рекомендации:
— Сообщите посетителю уникальное торговое предложение в начале страницы;
— Разместите форму или кнопку «Купить» на первом экране страницы;
— Сделайте профессиональный, отличительный и контрастный дизайн;
— Улучшение навигации и удобства использования;
— Персонализируйте удобство использования;
— Тестирование;
— Улучшение содержания (текст, изображения, 3D-модели продуктов, видео);
— Укрепляйте доверие (размещайте сертификаты, свидетельства, логотипы клиентов, фотографии производства).
Что такое конверсия?
Конверсия (от лат. conversio — «превращение», «преобразование», «изменение»). Конверсия в интернет-маркетинге — отношение числа посетителей сайта, совершивших целевые действия (скрытые или прямые указания рекламодателей, маркетологов, создателей контента — купить, зарегистрироваться, подписаться, посетить определенную страницу сайта, нажать на рекламную ссылку), к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах.
Что означает конверсия продаж?
Конверсия продаж — это соотношение фактических и потенциальных клиентов. Другими словами, доля людей, которые купили продукт или услугу, а не просто спрашивали о них. Например, компания продает системы безопасности для офисов.
